Порядок установления цен

Загрузка...
Основной целью предпринимательства, будь то производство или сфера оказания услуг, является получение прибыли. В условиях рыночных взаимоотношений цена продукции или услуги и её качество являются основополагающими при выборе покупателем производителя или продавца. Поэтому при условно равном качестве и условиях приобретения выбор покупателя естественно падает на товары или услуги с меньшей ценой.
Не являясь монополистом в области своей деятельности, предприниматель сталкивается с конкуренцией. Все предприятия в данном регионе занимающиеся выпуском однотипной продукцией можно считать находящимися в равных условиях. Это обусловлено тем, что цены на энергоресурсы, сырье, материалы, трудовые ресурсы, климатические условия, а также рынок и условия сбыта можно считать одинаковыми.
 
В этих условиях конкурентоспособность каждого предприятия зависит от многих факторов. К ним можно отнести правильную финансовую политику, логистику, инвестиционную привлекательность, формирование у покупателя спроса на данный вид продукции и грамотное управление трудовыми ресурсами. Но одним из основных способов привлечения покупателей можно считать оптимальное ценообразование, при котором, не теряя своей прибыли, производитель получает устойчивый спрос на свою продукцию в объемах, которые он может обеспечить в данный момент.
 
 

Цели ценовой политики

 
 
Для успешной работы каждая организация, целью которой является получение прибыли, должна разработать для себя ценовую политику, применение которой обеспечить возможность существования в условиях конкуренции.
 
Ценовая политика предприятия направлена на увеличение доли рынка, повышение рентабельности и увеличение объемов производства и продаж выпускаемой продукции. Это может быть достигнуто при использовании заниженных цен в том случае если затраты на выпуск и реализацию данной продукции либо прибыль заложенная при формировании цен ниже конкурентов. Это является обеспечением стабильного положения фирмы на рынке в том случае, если данная продукция производится и реализуется в условиях жесткой конкуренции. Такая ценовая политика может быть частичной. Заключается это в том, что прибыль, получаемая от реализации одного вида продукции, покрывает отсутствие прибыли или даже убытка от другой продукции, которая является сопутствующей, и помогает более полно обеспечить потребности потребителя, тем самым делая и тот и другой товар более привлекательным. Со стороны психологии покупателя это может быть рассмотрено как закономерность покупки нескольких видов продукции в одном месте, чем затрат времени и средств на поиск аналогичного товара особенно если он может быть расценен как комплект.
 
В том случае если компания имеет устойчивое положение в финансовом отношении, а так же обладает определенной долей рынка, достаточной для стабильной работы появляется возможность для увеличения и максимизации прибыли. Но для этого необходимо постоянно проводить маркетинговые исследования, которые заключаются в оценке спроса и сопоставлением с уровнем издержек. В данном случае компании, имеющие стабильный рынок сбыта, и большие объемы оборотных средств являются более привлекательными для поставщиков сырья, материалов и услуг которые также находятся в условиях рыночной конкуренции в своем сегменте. Данное положение мотивирует поставщика пересмотреть ценообразование своей продукции и предложить более низкие цены для сохранения своего рынка сбыта. В этой ситуации у производителя снижаются затраты на производство собственной продукции, и вследствие устойчивого положения на рынке и отсутствия необходимости снижения цены на продукцию происходит увеличение прибыли.
Сохранением благоприятного положения фирмы на рынке является предотвращение снижения объемов продаж и снижение конкуренции. Этому могут способствовать проведение презентаций, снижение цен на всю продукцию либо выборочно на её часть, проведение акций и распродаж.
 
 

Виды цен

 
 
В зависимости от сферы деятельности предприятия, географии и собственной возможности реализации продукции и услуг, а также объема и характеристик реализуемого товара тип цены может различаться.
 
К основным типам можно отнести следующие цены:
Оптовые - это такие цены, при которых предприятия или торговые организации, как правило, реализуют продукцию крупными партиями. В основном это имеет необходимость в случае обширной географии потребления и узкого сосредоточения производства из-за климатических, ресурсных или иных особенностей производства. В следствие того, что фирмы реализующие данную продукцию могут в свою очередь иметь разные масштабы распространения, они могут подразделяться на:
 
Крупнооптовые – работающие, как правило, непосредственно с производителями и реализующие продукцию в целые регионы при помощи более мелких фирм;
Мелкооптовые – получающие продукцию либо у самих производителей, либо через крупнооптовых поставщиков и реализующих её через предприятия розничной торговли.
 
Розничные – это цены, по которым происходит реализация продукции конечному потребителю в небольшом объеме. Как правило, это продукция народного потребления, реализуемая населению и реже организациям через магазины розничной торговли. Данный вид цен является обычно наибольшим, так как включает в себя цены производителя и цены оптовых организаций, а также добавляя к ним собственные издержки, связанные с реализацией, и прибыль, закладываемую самой розничной организацией.
 
Закупочные – данный вид цен применяется для государственных и негосударственных закупок. Они могут производиться как у предприятий и организаций, так и у населения и являются свободными, устанавливающиеся в зависимости от спроса и предложения. Наиболее широко закупочные цены применяются для закупки сельскохозяйственной продукции. Они могут осуществляться как государственными органами для пополнения запасов или снабжения армии или регионов перенесших экологическую катастрофу, либо на экспорт, так и негосударственными организациями для переработки и изготовления продуктов питания с последующей реализацией населению.
 
Тарифы – данные цены находят свое отражение в основном для установления стоимости услуг, при которых не производится создание материального продукта, но возможно изменение качество её оказания. При формировании этого вида цен немаловажную роль имеют не только непосредственные затраты и объем работ, но и время затраченное на его проведение, а так же качество оказания. Наиболее распространенными являются:
Транспортные тарифы – они рассчитываются как для грузового, так и для пассажирского транспорта. Транспортные услуги осуществляться при использовании авиации, железнодорожного и автомобильного транспорта, а также при помощи трубопроводов. Часто используется комбинированная система транспортировки груза. Отличительной особенностью грузовых тарифов кроме прочих затрат являются погрузочно-разгрузочные работы также включаемые в их стоимость. А для ряда пассажирских перевозок подобной особенностью можно считать сферу обслуживания, такую как предоставление питания, например, в самолетах, также заложенную в стоимость.
 
Тарифы на коммунальные услуги – к ним относятся плата за жилье, свет, отопление, газ, телефон, телевидение, водоснабжение и водоотведение. Также к коммунальным услугам относятся поддержание жилья и коммуникаций в исправном состоянии и уборка придворовой территории. Коммунальные услуги устанавливаются и регулируются государственными органами власти, а региональные могут вносить корректировку в зависимости от географических, климатических и других особенностей.
 
На строительную продукцию – цена также может подразделяться в зависимости от особенностей конкуренции, условий рынка сбыта и снабжения строительных компаний, платежной способности населения или организаций и условий кредитования на:
Лимитную – зависящую от максимально возможной суммы оплаты на единицу измерения строительной продукции.
 
Сметную – которая определяется из конструкторских особенностей проекта на основе расчетов с применением норм для данного вида строительства.
Договорную – основанную на основании существующую в пределах «лимитной» и «сметной» цены. Необходимость данного вида цен обусловлено необходимостью снижения регламентации и документооборота и обеспечения свободы действий для участников проекта.
Экспортные – цены, по которым предприятия и организации осуществляют реализацию отечественной продукции за пределами своего государства. При данном виде торговли кроме распространенных затрат экспортер вынужден учитывать такие особенности как оплату экспортной пошлины, валютные операции, страхование и таможенные услуги.
 
Импортные – аналогично экспортным, но применяемым для ввоза продукции из-за рубежа и реализации её на внутреннем рынке. Кроме импортных пошлин для ввозимых товаров могут использоваться и дополнительные косвенные налоги. Ярким примером косвенного налога нацеленного на защиту конкурентоспособности отечественной продукции является «Утилизационный сбор» на ввозимые автотранспортные средства.
 
 

Основные принципы формирования цен

 
 
Для получения максимальной финансовой прибыли и избежание снижения объемов продаж продукции или реализации услуг вследствие жесткой конкуренции, предприниматель обязан провести глубокий анализ рынка сбыта и снабжения, а также произвести расчет себестоимости собственной продукции и мощностей производства. Для этого необходимо:
 
Произвести мониторинг рынка сырья, энергоресурсов, трудовых ресурсов и возможности производственных мощностей. Это необходимо для полноценной оц??нки возможностей своего производства, возможности своевременно обеспечивать его сырьем и материалами, а также возможность выбора оптимального поставщика при наличии свободной конкуренции в данном сегменте рынка и отсутствии монополий. Важно наличие в данном регионе достаточного количества квалифицированных трудовых ресурсов так как отсутствие их может поставить под сомнение целесообразность организации данного производства, а организация их перевозки увеличит сумму затрат при калькулировании себестоимости продукции.
 
Проанализировать объем спроса и наполненность его аналогичной продукцией. Это необходимо для определения объема и полноценности загрузки мощностей производства, величины оборотных средств, требуемых для обеспечения данного объема, владения обстановкой о наличии и величины конкуренции, уровне качества и цен аналогичной продукции, определении рынка сбыта и стратегии в выборе политики ценообразования.
Рассчитать себестоимость производства и реализации собственной продукции или услуги. Это один из основных пунктов направленных на формирование стоимости продукции, определения его рентабельности и принятия решения по вопросу метода формирования цен.
 
Важно понимать, что любая продукция производится для реализации её конечному потребителю. Поэтому кроме расчета затрат на само производство, складирование и транспортировку необходимо учитывать сумму всех затрат которые потребуются для реализации данного продукта. Они могут включать в себя транспортные и погрузочно-разгрузочные расходы, аренду магазина, организацию охраны, заработную плату сотрудникам, участвующим в реализации, организацию рекламы, презентаций, налогов, коммунальных выплат и оплату энергоресурсов. В том случае если география потребления окажется большой, то цепочка поступления товара от производителя к потребителю пополнится еще крупно и мелкооптовыми организациями.
Определить возможную прибыль от реализации сопоставляя собственные затраты на производство и реализацию продукции с ценами конкурентов уже существующих на данном рынке. Расчетная или планируемая прибыль и объем продаж может отличаться от фактически полученных. На нее могут оказывать влияние различные факторы такие как чрезвычайные ситуации, снижение платежеспособности, в следствии финансовых или энергетических кризисов, выход на рынок нового конкурентоспособного производителя, сбой поставок сырья или материалов и т.д.
Назначить конкурентоспособную цену и определить уникальные достоинства собственной продукции способные обеспечить устойчивый спрос в условиях рыночных отношений.
 
Для определения цены может использоваться простой метод «Средние издержки плюс прибыль». Этот метод может применяться как при узконаправленном производстве, так и при большом ассортименте выпускаемой продукции. Для определения цены в этом случае предпринимателю необходимо знать затраты на производство продукции и установить объем добавляемой прибыли. Он может являться фиксированным, либо определенной процентной надбавкой от суммы издержек и объемов продаж. Данный способ не является достаточно гибким и не позволяет достаточно своевременно реагировать на особенности спроса. Но обладая более точной информацией об объемах затрат предприниматель может несколько может ослабить внимание за ситуацией на рынке сбыта. При определенных условиях на рынке конкуренты также могут использовать данный метод формирования цены. В этом случае ситуация на рынке будет достаточно стабильна из-за снижения ценовой конкуренции.
 
В том случае если предприятие или организация настроена на получение максимальной прибыли, цена изначально просчитывается, основываясь на планируемый объем сбыта. При этом возможен разный подход.
 
Во-первых, можно за счет снижения цены увеличить объем продаж. Данный вариант может применяться при ослабевающем спросе на данную продукцию. Он может быть сезонным, сложиться под влиянием внешних факторов, таких как снижение покупательской способности из-за финансовых кризисов, либо вследствие появления на рынке продукции более высокого качества по близким ценам. Применение данного метода может быть также обусловлено не столько желанием получить намеченную прибыль, сколько стремлением в условиях спада потребительской способности сохранить производственные мощности и трудовые ресурсы в состоянии стабильной производительности.
 
Во-вторых, при стабильной ситуации на рынке и преимуществе в покупательной привлекательности среди конкурентов, возможно использование повышения цен на продукцию или услугу и тем самым получение более высокой прибыли без увеличения затрат и объемов продаж. Данный вариант может быть использован в том случае если покупательская способность выше, чем возможности производства обеспечить достаточный уровень объема продаж и спрос превышает предложение. Также это может быть обусловлено улучшением качества выпускаемой продукции за счет улучшения технологии производства, повышением репутации среди потребителя и обратным положением вещей среди конкурентов.
 
Одной из функций цены может являться покупательская привлекательность даже в том случае если стоимость товара высокая. В этом случае выступают психологические особенности покупателя. Например, при наличии одинаковых товаров с различной ценой многие выбирают более дорогие, подсознательно считая, что они более высокого качества. Так при снижении предпринимателем цены на бензин на АЗС только за счет уменьшения прибыли для увеличения объема продаж, было отмечено его резкое снижение. В данном случае у покупателя вызывало сомнение качество бензина и экономическая чистоплотность владельца АЗС. После того как цены на бензин вновь были подняты до уровня конкурентов, ситуация стабилизировалась.
 
Следующим маркетинговым ходом, который сейчас достаточно распространен, является неокругление цены или снижение её от округленной даже на одну копейку. Например, увидев цену 4 989 рублей, потребитель может подумать, что она является честной и получена за счет точного её калькулирования без дополнительных накруток за счет округления. Также цена 4 999,99 рублей ниже всего на одну копейку, которая при розничной торговле в данный момент практически не имеет товарной ценности, чем 5000,00 рублей, но подсознательно воспринимается как значительно меньше чем 5 000,00 рублей. Данное обстоятельство воспринимается как скидка и продукция становится для покупателя более привлекательной.
Также довольно распространенным приемом увеличения прибыли стало изменение объема самого товара без увеличения его стоимости. Например пакет молока при внешней неизменности становился не 1 литр, а 950 грамм. Этот способ можно трактовать как скрытое повышение цены при неизменном ценнике.
 
Заключение
Ценообразование является важнейшим аспектом ведения бизнеса, целью которого является получение максимальной прибыли. От грамотной политики установления цен зависит жизнеспособность самой фирмы, её конкурентоспособность, возможность роста объемов реализации, расширение рынка сбыта и увеличение ассортимента выпускаемой продукции или оказываемых услуг.
 
Над определением оптимальной цены в крупных компаниях борющихся за владение как можно большей частью рынка задействуются большие интеллектуальные ресурсы разнообразных направлений. Это экономисты, маркетологи, логисты, специалисты стратегического развития, менеджеры и т.д. Даже небольшой просчет в определении цены может в значительной степени повлиять на развитие организации вплоть до вопроса существования её на рынке. Небольшие организации могут использовать более простые методы для определения цены особенно если такая методика достаточно широко распространена в данной сфере деятельности и среди конкурирующих организаций.
 
Стратегия ценообразования организации во многом зависит от сегмента рынка в котором она собирается работать. В том случае если деятельность фирмы направлена на потребителей с небольшим доходом, то и уровень цен должен быть соответствующим. И наоборот, если компания позиционирует свой статус как дорогой и престижный с соответствующим уровнем цен, то значит она видит своих покупателей среди обеспеченных слоев населения.
Предприниматель или должностное лицо ответственное за принятие решения относительно установления цен могут самостоятельно выбрать стратегию ценообразования, но должны понимать всю ответственность которую они на себя возлагают за уровень дохода и жизнеспособность фирмы.
 
 

 Список используемой литературы

 
 
1. 30 способов манипуляции и управления людьми / Авт.-сост. Д.И. Дудинский. – М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2006. – 196 с.
2. Воловик В.А. Тайны жеста/ В.А. Воловик. – М.: ООО «Издательство Астрель»: ООО «Издательство АСТ», 2011. – 368 с.: ил.
3. Куликова В.Н. Как заставить собеседника принять вашу точку зрения/ В.Н. Куликова. – М.: АСТ, 2006. – 293 с.
4. Лагутина Т.В. Чтение чужих мыслей – как понять себя и других/ Т.В. Лагутина. – М.: АСТ, 2012. – 361 с.
5. Трейси Б. Достижение максимума / Пер. с англ. В.Ф. Волченок; Худ. обл. М.В. Драко. – 3-е изд. – Мн.: ООО «Попурри», 2008. – 368 с.
6. Шейнов В.П. Психотехнологии влияния / В.П. Шейнов. – М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2005. – 448 с
Загрузка...
Комментарии
Отправить